La transformación digital impacta directamente en la forma en la que se genera negocio en el entorno B2B (business-to-business). De hecho, los profesionales de este sector necesitan actualmente cubrir nuevas demandas y encontrar más información a través de nuevos canales. Es decir, el Social Selling, como se denomina en inglés a esta práctica, construye y alimenta las relaciones comerciales a través de las redes sociales. Sin lugar a dudas, la crisis sanitaria provocada por la propagación del coronavirus ha cambiado nuestros hábitos de consumo y también las estrategias de venta.

En la actualidad existen más de 37 millones de usuarios de redes sociales en España, lo que equivale al 80% de la población, según un informe publicado por Hootsuit y We are social. Es decir, que las interacciones digitales son dos o tres veces más importantes para los clientes B2B que las interacciones de ventas tradicionales.

¿Qué es el Social Selling?

Se trata de una estrategia que emplean las redes sociales para atraer a nuevos clientes; generar confianza; ofrecer servicios de una forma más personalizada; promocionar la marca y establecer y consolidar relaciones a largo plazo. Es decir, no consiste en la venta directa sino en la generación de vínculos para conectar emocionalmente con el cliente, como explica Prodware. 

LinkedIn como herramienta principal

Existen numerosas redes sociales en el mercado, pero LinkedIn destaca por ser la red social orientada hacia las actividades profesionales y los negocios. De hecho, según la empresa, el 92% de los compradores B2B se interesan más por profesionales de ventas o consultores si creen que son líderes de opinión de la industria.

Por otro lado,según Prodware, la tecnología ha reforzado el rol comercial de las acciones B2B, por lo que disponer de las soluciones adecuadas supondría una ventaja competitiva fundamental frente a la competencia y servirá de motor para impulsar la innovación de la compañía y asegurar la continuidad del negocio. Al fin y al cabo, la fuerza de ventas está sometida a una fuerte presión para conseguir sus objetivos. Los comerciales necesitan una solución de gestión comercial que les ayude a desarrollar el negocio, priorizar las acciones y cerrar oportunidades más deprisa.

Por su parte, Social Selling constituye un instrumento innovador y diferenciador para empresas B2B a la hora de consolidar las relaciones y estrechar lazos con prospects y buscar nuevas oportunidades de venta. De tal forma que devuelve el control del ciclo de ventas al comercial con un enfoque humano y responde a las necesidades de los profesionales B2B a través de una presencia activa y no invasiva que permita desarrollar una estrategia sostenible a futuro.

Compras desde cualquier destino

Por otro lado, las transacciones B2B son generalmente mucho más complejas que las transacciones B2C, ya que a menudo se trata de pedidos grandes y con diferentes requisitos, pero esto no impide que se puedan realizar las compras a través de múltiples canales, desde una tienda de comercio digital hasta el almacén de un proveedor. De hecho, este tipo de plataforma B2B se construyen para integrarse de forma nativa en todos los canales, brindando agilidad y continuidad de experiencia en cualquier escenario de compra.

Por otro lado, los ciberataques a empresas- randsomware- son cada vez más frecuentes, por lo que la mayoría de las empresas de comercio electrónico están invirtiendo en mejorar o actualizar sus herramientas de seguridad e incorporando partners de seguridad para reforzar la seguridad de los datos y las medidas de protección contra el ciberfraude.