El año llega a su época de mayor incremento de compras y los nuevos tiempos, acrecentados por un mayor uso de la tecnología tras el inicio de la pandemia ha disparado las transacciones por internet. Un cambio de escenario para el que las marcas llevan tiempo preparándose, más aún en estos últimos años del 2021. Black Friday y Navidad marcan la tendencia de las compras para cerrar el año.

Los datos demuestran que nuestros hábitos han cambiado a la hora de comprar.

De hecho, las ventas por Internet en España aumentaron un 36% durante la pandemia, con una tendencia que se mantiene al alza en estos últimos meses. De hecho, con un 12% durante el segundo trimestre de este año, España es el cuarto país que más crece, tal y como asegura el Shopping Index de Salesforce.

Dada la situación y los cambios que ha experimentado el sector en poco tiempo, también lo han hecho las reglas e, incluso, algunas partes del tablero en el juego del comercio.

La compra online establece otras relaciones, tiempos y necesidades. En este sentido, Jorge García, CEO y fundador de Marketing Paradise, apunta la llegada del modelo D2C (Direct to Consumer).

 “Es el presente, se va a quedar y ha cambiado por completo el paradigma que teníamos en el mundo del Ecommerce. Menos intermediarios, más transparencia, mejor servicio y, cuando el modelo madure, seguramente mejores precios, pero más margen”, destaca Jorge García.


“El modelo D2C elimina players que no aportaban nada en la cadena de valor, recupera la relación empresa-cliente y sobre todo abre nuevos caminos de relación que pueden terminar en una mayor recurrencia de compra, métrica clave para muchos modelos de tienda online, donde es crítico que un mismo cliente genere ingresos en varias ocasiones, para que los números salgan”, afirma Jorge García.

El comercio electrónico reduce el papel de los intermediarios

De esta forma, si antes era imprescindible el papel del intermediario en esta cadena de producción y venta, ahora el mercado ha eliminado barreras. “Han perdido su sitio. El fabricante ya entiende que la barrera para vender directamente es muy pequeña, y las ventajas muy grandes. Por su parte, el distribuidor que compra a 2 y vende a 5 comprueba que cada vez los márgenes se ajustan más, porque los costes de adquisición de cliente suben, y que los números ya no encajan”, continúa el fundador de Marketing Paradise.

En este sentido, también cabe destacar el papel del consumidor. El cambio de soporte ha modificado también su relación con las marcas. “Seguimos valorando los básicos: buen producto, buen precio y buen servicio de atención al cliente. Sin embargo, con el paso del tiempo, sobre todo en los productos enfocados a la gente más joven, los consumidores cada vez se hacen más preguntas: ¿Qué valores tiene la marca? ¿De dónde vienen los materiales? ¿Qué proceso de fabricación hay detrás de esto?”, señala Jorge García.

Un marco de obligada adaptación para las marcas, ya que para muchas “puede ser un problema, porque implica cambiar su comportamiento, no solo la comunicación”, destaca.

 

Por ello, es fundamental para las empresas abordar tres aspectos esenciales en su ‘nueva’ relación con el consumidor: escucha activa y relevancia.

“Por un lado, estar tan cerca y de forma tan cotidiana con tu cliente puede traer muchas cosas buenas… si le escuchas. Las marcas deben aprovechar todos los insights que lleguen de su mercado, y actualmente las herramientas para tener información buena en cantidad y calidad son enormes

Por otro, el mayor problema de las empresas en general es que no son relevantes para la gente. Porque no tienen cosas que contar, no son interesantes. Miden sus mensajes en volumen y no en conexión. Trabaja para tener cosas que contar, y después encuentra la mejor forma de hacerlo”, considera el máximo representante de Marketing Paradise.


Un cambio paulatino que se ha visto acrecentado en los últimos meses y para el que las empresas en España ya se están preparando. Un mercado sin barreras que amplía la oferta y obliga a hacer modificaciones. “El reto está en que planteen bien sus estrategias de internacionalización; de hecho, el mirar afuera es importante, ya que el mercado nacional está creciendo mucho, pero no deja de ser pequeño respecto al de otros países, por lo que el salir fuera para escalar es una solución interesante”, concluye Jorge García.