¿Cuál es el camino más frecuente para una startup? Un par de personas que se conocen de toda la vida, del trabajo o de lo que sea, identifican una carencia en el mercado y proponen una solución. Después viene lo complicado: hacer realidad la idea, buscar financiación. Pero, ¿qué pasa cuando hay que innovar desde dentro? Así nació Tuklo, para dar respuesta a las necesidades de la propia empresa.

Sin embargo, también se convirtió en una solución válida para el mercado. Innovación desde dentro llevada hasta sus últimas consecuencias.

Hemos hablado con Enric Ochoa-Prieto, Product Manager y cofundador, para que nos cuente cuál ha sido el proceso de desarrollo de Tuklo y, sobre todo, para que nos explique cómo se consigue hacer realidad la innovación desde dentro.

No es una startup al uso, que nace en un garaje con bajo presupuesto y sin entender el mercado

La creación de Tuklo

¿Cómo nace el proyecto?

Nuestro inversor principal es una compañía que tenía operativa de reparto en España, sobre todo de mercancía de e-commerce chino, ligera y poco frágil. Esa empresa tenía necesidad de una tecnología. En el mercado no existía, así que decidimos hacerla desde dentro. Eso fue hace dos años.

A principios de 2022, nos dimos cuenta de que esta tecnología, aparte de funcionar muy bien, tiene buena salida al mercado. Así que, hicimos un plan de negocio y vimos que tiene viabilidad.

Esta empresa nueva, aparte de dar servicio a clientes que ya teníamos, se lanza para buscar otros nuevos, mejorar la tecnología y, además, tratar de atacar otros verticales.

No es una startup al uso, que nace en un garaje con bajo presupuesto y sin entender el mercado. Nace desde el mercado y eso es un factor diferencial en nuestro caso, que los clientes han sabido valorar. Ya nacimos con un producto viable que lo que hacemos es mejorar y llevar un poco más allá.

Hemos heredado clientes, pero hemos añadido otros

Entonces, ¿cómo ha sido la financiación?

Ha sido diferente. No nos ha hecho falta hasta ahora. Tener un cliente fuerte que nos genera unos ingresos mensuales, nos permite estar más tranquilos. Hemos heredado clientes, pero hemos añadido otros.

¿Ha sido complicado llegar al mercado?

Nuestra ventaja injusta, como se suele decir, es que el producto funciona, no se tiene que validar. La parte compleja es que, como es un producto muy intrusivo, que impacta a muchos verticales, ganar reputación es más complicado que en otros segmentos en los que no es tan necesario tener un currículum y una trayectoria.

Necesitas uno o dos grandes clientes industriales que, además de abrirte el mercado porque confían en ti, te permiten aprender mucho de ellos.

En Latinoamérica hay más campo por recorrer

La situación del mercado

¿Hay mercado suficiente para una solución como Tuklo?

Somos conscientes de que el mercado español es muy interesante, pero al final estamos hablando de 50 millones de habitantes. Lo que queremos hacer ahora, que ya hemos empezado, es tener personas que nos representan en Latinoamérica, que puedan hacer su distribución. Ya estamos teniendo más reuniones allí que aquí.

Allí hay más campo por recorrer, la madurez del mercado no es la misma. A nivel de prestigio, hay pocas marcas allí que lo tengan. Queremos aprovechar la ventaja del primer movimiento: ser los primeros en llegar.

El tema de la digitalización allí no está tan trillado y el reparto de e-commerce está empezando. Están en una fase que aquí ya ha madurado. Es como si llegáramos a España hace cinco años.

¿Cómo vais a evolucionar el producto?

Somos un TMS, un gestor de transporte, pero queremos añadir funcionalidades que mejoran el producto. Está bien ser un especialista, pero ir a algo muy concreto -desde el punto de vista de mi disciplina- te hace perder ventaja competitiva. Porque si eres capaz de abarcar en horizontal diferentes funcionalidades, mejor para todos. Ese es uno de los puntos que más valoran nuestros clientes existentes y en las reuniones a alto nivel que estamos teniendo.

Suena bien….

Suena lógico. Nosotros nunca nos hemos posicionado como un enrutador. Es lo que se espera que seas, no vas a aportar más que esto. Hay parte de la competencia que se centra en eso. Otras dicen: somos una aplicación de data. O: hacemos gestión de devoluciones. Pero nosotros hacemos las tres cosas y las hacemos bien. Y eso lo valoran mucho los clientes.

Sois un SaaS (Software as a Service o Software como servicio). ¿Qué es lo más difícil en este tipo de soluciones?

Lo más difícil en cualquier SaaS, da igual el que sea, es el enfoque en qué estás vendiendo. Te puedes volver loco con las reuniones con los clientes. Tienes un feedback que dices: me han pedido esto. Reuniones de los comerciales, que te dicen que han hablado con un distribuidor de Portugal y que falta esto en el software. Y otros te dicen: he visto la competencia y tienen esta funcionalidad.

Si no tienes una perspectiva a largo plazo de lo que eres y dónde quieres llegar. Con tantos puntos de vista, puedes perder el foco. Te pones a hacer funcionalidades a corto y… Esa es la mayor dificultad: somos esto y con esto vamos.

¿Y de cara al mercado?

La reputación. Esa es una de las mayores dificultades. En nuestro sector es muy importante que el software se conozca, tenga un nombre que suene. Nosotros tenemos reuniones a muchos niveles. Si uno conoce el nombre, pero el resto no…. Tenemos que hacer mucho esfuerzo ahí.

Hasta ahora, la mayor dificultad que hemos tenido era conseguir un gran cliente industrial que nos permitiera apalancarnos, aprender de ellos y que el mercado nos conociera. Nuestro foco a partir de ahora va a ser reputación.