En una empresa pequeña el jefe lo hace todo. Y lo nornal, según se crece, es contratar comerciales. Este suele ser un gran error en muchas empresas. Los comerciales buenos son complicados de encontrar y sin un marketing bien desarrollado perderás mucho tiempo y dinero en comerciales haciendo llamadas a puerta fría que son poco fructíferas.
Si empiezas a crecer céntrate en el marketing y generar leads
Si tu teléfono o buzón de correo no arde de llamadas y peticiones de clientes potenciales tu problema es el marketing y no las ventas. Y ese debe ser tu primer objetivo, conseguir que tu flujo de peticiones sea muy alto para que tus comerciales cuando vayan a ver a un cliente vayan a matar. No a construir.
Construir relaciones, interés, es un tema de Marketing. Los comerciales van a vender.
Si pensamos en un bar, es como si montamos un bar sin un cartel, sin un logo, sin un diseño y estrategía y ponemos a un comercial a vender menús en la calle. Seguramente será muy complicado para todos lograr resultados efectivos. El marketing tiene que ser un paso inicial a todo proceso de ventas. Si no tienes claro que vas a vender, como es, cuáles son tus puntos clave, el USP (Unique Sale Proposition), los comerciales no podrán argumentar con los potenciales clientes que hacer.
Qué necesitas en términos de marketing si eres una pequeña empresa
Lo más importante hoy en día es una web. La web debe reflejar tu producto, valores, ideas... No hace falta que tengas un blog con noticias cada día, pero si haz que tu web sea el epicentro de tu actividad. Si vas a una fería, ponlo en tu web, si lanzas un nuevo producto, ponlo en tu web, si haces una alianza, ponlo en tu web. Olvídate de folletos, catálogos... sólo existe tu web.
Un tema muy importante hoy en día es tener una página en Google My Business. Estar en Google My Business te ayudará mucho con el SEO (Posicionamiento en Buscadores).
Muy importante medir el tráfico de tu web. Para ello hay varias soluciones, pero Google Analytics funciona muy bien. Esta parte puede ser complicada si nunca has hecho temas digitales, pero es importante dedicarle un fin de semana a entenderlo.
Con estas dos herramientas ya puedes empezar a tener una presencia online y a medir. No hace falta volverte loco con las redes sociales. Mejor centrarte en tu dominio y en tu web. Mejor tener 100 visitas tuyas que 1000 compartidas con no se sabe quien.
¿Los equipos de ventas qué necesitan?
Todo lo que hemos comentado sobre el marketing, a nivel práctico, nos ayuda a aclarar a los potenciales clientes quiénes somos, qué hacemos, cuánto vale lo que hacemos y por qué elegirnos. Si hacemos esto bien, los clientes que nos escriban o nos llamen, tendrán claro en qué podemos ayudarles. Luego el comercial, cuando visite al cliente, irá con un enfoque mucho más claro de la propuesta y por tanto podrá cerrar más ventas.
Si el marketing es confuso y no está claro, los comerciales visitan clientes que luego no quieren lo que ofrecemos o que el precio no les encaja o cualquier otra cosa. Y un comercial que visita clientes y no cierra ventas es muy caro.
Formularios de contacto y formularios de captación
Aquí llegamos a un punto clave y es que en tu web necesitas formularios de contacto claros y fáciles de usar. Un formulario de contacto requiere de una serie de campos mínimos para que un cliente pueda elaborar una solicitud a tu empresa. Piensa que esto es un punto de contacto muy importante para tu negocio. No puede ser ni muy sencillo, ni muy complicado.
Lo recomendable es pedir:
- Nombre, Email, Teléfono, un desplegable con tus productos, y un campo de comentarios o mensaje.
- Pide todos los campos necesarios que necesites para poder elaborar una oferta o responder a la consulta.
- Pero no pidas información personal que no necesites.
Estos formularios deben dar cumplimiento a la protección de datos (RGPD).
Con estos formularios podrás construir un canal de comunicación de "pre-ventas" que alimentará a tus comerciales.
Resumen
- El marketing va antes de las ventas.
- Constuye un canal de comunicación con tus clientes (la página web).
- Mide y mejora esa web. Toda tu comunicación pasa por la web.
- Añade un formulario de contacto claro y directo donde tus clientes puedan escribirte.
- Esos formularios alimentarán a tu equipo de ventas.
