Como cualquier ritual, un apretón de manos puede parecer un gesto extraño cuando realmente te paras a considerarlo. "¿Por qué nos tocamos las manos y las movemos hacia arriba y hacia abajo?" —se pregunta Juliana Schroeder, profesora asistente en Haas School of Business de UC Berkeley en este artículo "Si fuera un extraterrestre que viniera a la tierra y observara lo que hace la gente, pensaría: '¿Cuál es el propósito?'".
En una nueva investigación que se publicará en la Revista de Personalidad y Psicología Social , Schroeder descubrió que el simple ritual tiene un efecto profundo: estrechar la mano puede mejorar el resultado de las negociaciones para ambas partes.
"Cuando le das la mano a alguien, haces una inferencia inmediata de que 'van a cooperar conmigo, no me van a hacer daño'", dice. "Y entonces decides cooperar con ellos".
En el nuevo estudio, los participantes no se dieron la mano, pero los investigadores notaron que cuando los socios decidieron ponerse de acuerdo para comenzar sus negociaciones con un apretón de manos, ambos terminaron anotando más puntos en general. Pero eso no significa necesariamente que dar la mano produzca ese resultado: "Tal vez las personas que hacen apretones de manos son personas más agradables y concienzudas que tienden a ser más cooperativas", dice Schroeder.
Cambiar la forma en la que percibimos a los demás
Para probar la causa y el efecto, ella y sus colegas establecieron una nueva negociación sobre una oferta de trabajo.
Esta vez, se alentó a algunos socios a dar la mano antes de negociar, mientras que a otros se les instó a que se sentaran de inmediato, antes de que tuvieran la oportunidad de sacudirse. Una vez más, aquellos que se dieron la mano llegaron a un acuerdo mayor y obtuvieron más puntos. Schroeder cree que la razón del efecto es psicológica. "Cambia la forma en que percibes no solo a la otra persona, sino a la forma en que encuadras todo el juego", dice ella. "Te dices a ti mismo: 'Ahora estamos en un entorno cooperativo en lugar de antagónico'".
