El buen estado de salud del eCommerce en España se confirma nuevamente, y más aún para el sector de la moda, que se convierte en el rey con un 64,5% de españoles que reconoce que lo que más suelen comprar online es ropa o accesorios. Así lo constata Trusted Shops, -el sello de calidad líder para ecommerce en Europa- en un reciente estudio en el que se analiza el estado de las tiendas online junto con el ‘Segundo Observatorio sobre Hábitos en Ecommerce’ elaborado en colaboración con Webtools.
Ya lo certificaba a finales del pasado año el Estudio sobre Comercio Electrónico B2C, elaborado por el Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y de la Sociedad de la Información (Ontsi), y según el cual, la ropa y los complementos registraron un porcentaje de compradores del 50,5% sobre el total de usuarios de ecommerce. En términos absolutos, esos porcentajes representan más de 11,9 millones de consumidores que adquirieron en el 2017 algún artículo de moda en Internet.
Es por eso que no resulta extraño que las empresas de moda hayan empezado a considerar Internet como un canal de distribución clave a medio y largo plazo. Así lo revela la octava edición del ‘Barómetro vente-privee Group-Modaes.es de Empresas de Moda en España’, que evalúa el estado de salud de las compañías del sector a partir de los testimonios de 300 empresas españolas de moda. Del Barómetro de 2018 se desvela la creciente importancia que está ganando en el sector de la moda la revolución digital, elevándose a un 32% el número de compañías que encontraron en el ecommerce su principal punto de apoyo frente al 18% de la edición anterior. Y es que la tienda online cada vez está ganando más terreno a los canales de venta tradicionales, en parte por la necesidad de los comercios de adaptarse a las nuevas tendencias de compra de los consumidores.
Ahora bien, destacar en Internet con una tienda online de moda es un auténtico desafío, mayor aún que con cualquier otro comercio online. Enfrentar un sector tan brutalmente competitivo significa no solo asimilar los cambios en los hábitos de consumo de los consumidores, conocer bien quiénes son tus clientes y trabajar un buen plan de marketing digital. Significa ser conscientes que el consumidor de moda busca algo muy concreto: sentirse seducido y cautivado bajo la idea aspiracional de verse único. Eso requiere también algo muy específico: capacidad para despertar emociones.
Así que, si tenemos una tienda de moda online y queremos captar más cuota de mercado que nuestros competidores y convertir a nuestros usuarios en embajadores de nuestra marca, tenemos que implementar una estrategia de marketing digital orientada en generar experiencias interactivas satisfactorias, confianza, gratificación instantánea y relevancia, de modo que creemos un vínculo afectivo que nos convierta en únicos. Aquí van algunos consejos que nos ayudarán a conseguirlo.
Difunde tu cultura de marca, valores y estilo de vida
La moda está más ligada a la identidad personal que prácticamente cualquier otro producto de consumo. La moda nos ayuda a construir nuestra imagen individual, una imagen relacionada con la de nuestros ideales, personalidad y aspiraciones sociales. Así que, de alguna forma, no vendemos ropa, vendemos identidad.
Por lo tanto, dando por hecho que conocemos a nuestro público objetivo, comprendemos sus hábitos y costumbres, sus deseos, motivaciones e intereses, debemos implementar una estrategia de comunicación capaz de crear experiencias y trasladar los valores asociados a la marca que distribuimos, a nuestra cultura, aquella que también encarna el estilo de vida y se identifica con la personalidad de nuestros clientes.
Desarrolla una estrategia visual
No es ningún secreto que un ecommerce de moda requiere de una excelente fotografía. Es más, las imágenes y el contenido visual son claves para el éxito de estas tiendas, cuya estética es fundamental para atraer y mantener a unos clientes que, como hemos dicho, buscan identificación y seducción.
Por lo tanto, todas las fotos e imágenes deben ser favorecedoras, con estilo, informativas y visualmente atractivas. Debemos ofrecer varias fotos de cada artículo desde todos los ángulos posibles (de frente, espalda y lateral). Eso ayudará a estudiar todos los detalles del artículo, evitar conjeturas y permitir decisiones firmes que alejen las quejas y comentarios negativos en el futuro. Y sobre todo, devoluciones.
Implementar una función de zoom para una visualización clara del tejido y estampado será de gran ayuda.
Y por último, y aunque pueda parecer algo obvio, debemos asegurarnos que todo el contenido gráfico es de alta calidad y resolución aceptable. Aunque pueda suponernos una inversión inicial mayor, contratar un fotógrafo de moda profesional capaz de capturar y contar la historia de nuestra marca marcará una gran diferencia y el retorno valdrá la pena.
Implementa una gran herramienta de búsqueda interna
Hay muchas maneras diferentes de clasificar la ropa y los accesorios, ya sea en un ecommerce o en una tienda física. Muchas veces, tenemos lo que los clientes desean, pero ellos abandonan la tienda sin llegar a saberlo. Estilo, color, tamaño o material específico son aspectos que debemos considerar para ofrecer al consumidor un filtrado avanzado y práctico del contenido de nuestra tienda. Cuantos más atributos implementemos sobre nuestras prendas, más fácil les resultará a nuestros clientes encontrar lo que buscan y tomar la decisión de comprar.
Analizar los comportamientos de navegación e implementar un gran motor de búsqueda interno que ayude a localizar lo que se desea también podría marcar una gran diferencia en nuestras cifras de ventas.
Tráfico Móvil en Moda
No es ningún secreto: si queremos que nuestro ecommerce tenga éxito, deber ofrecer una experiencia de navegación óptima desde cualquier tamaño de pantalla. En 2021, se espera que el 53.9 por ciento de todo el comercio electrónico minorista se genere a través de dispositivos móviles), según Statista.
Y esto gana todavía más importancia en la industria de la moda, donde se ha visto que la mayoría del tráfico proviene de dispositivos móviles. Si extraemos cifras globales del comercio electrónico en su totalidad, el tráfico móvil está alrededor del 48%, pero en la industria de la moda el tráfico móvil se eleva hasta el 60%.
Diseñar nuestro ecommerce de moda bajo estrategias que favorezcan la omnicanalidad y ofrezca una versión adaptada a cualquier tipo de pantalla nos asegurará un incremento de nuestros ingresos. Implementar funcionalidades tales como almacenamiento del comportamiento de navegación en la cuenta, adición de artículos a favoritos, creación de listas o recuperación de un carrito, nos ayudarán a ofrecer una experiencia satisfactoria que será recordada por nuestros clientes y favorecerá nuestra tasa de recurrencia.
Trabajar una buena estrategia de contenidos, pilar básico
El matrimonio entre contenido y moda es tan antiguo como las propias revistas de moda. Esto tiene su parte positiva y su parte negativa. La positiva convierte el uso de contenido para posicionar nuestra ecommerce de moda en algo completamente natural. Y si diseñamos una estrategia de contenidos específica para nuestro público objetivo, y desarrollamos una narración emocional que llegue a su corazón, sin duda los conquistaremos y pondremos distancia frente a nuestra competencia.
La parte negativa es que nos resultará todo un reto destacar nuestro contenido entre tantas revistas de moda y blogs lifestyle. Por eso será de vital importancia tener un conocimiento absoluto de todos los canales de comunicación existentes para poder crear estrategias diferenciadoras capaces de seducir.
Sea como fuere, si conocemos bien a nuestro público y sabemos qué es lo que busca y cómo satisfacer su interés por la industria y su cultura, fácilmente conseguiremos crear un contenido que nos ayude a generar conciencia en torno a nuestra tienda, influya en las decisiones de compra, y consiga fidelidad.
El blogging es una de las herramientas de marketing más potentes para conseguir alcance y consideración y un pilar fundamental para una estrategia efectiva de marketing de contenidos. Nos ayudará a posicionarnos de manera orgánica y a adquirir relevancia. Podemos usar el blog para difundir cualquier contenido, ya sea divulgativo, informativo, de marca o comercial, y en definitiva, proporcionar información valiosa de manera constante a nuestro público.
Además, un buen contenido en el blog, distribuido bajo una estrategia complementaria en redes sociales y correo electrónico, favorecerá el recuerdo en la mente de nuestros clientes y potenciará nuestra notoriedad.
Así que, si no tenemos blog, creemos uno lo antes posible. Solo un par de consejos previos al respecto:
- Haz que las imágenes se conviertan en la pieza central para una gran parte del contenido.
- Publica regularmente.
- Imprímele cierta personalidad, no solo a nivel de diseño visual, sino también a nivel de diseño de la información, generando secciones específicas, cada una de ellas con un formato propio con el que los lectores puedan familiarizarse.
- Bajo la estrategia adecuada, considera incorporar el contenido apropiado a la experiencia de compra para que nuestros clientes puedan explorar y conectar emocionalmente con nuestras marcas mientras navegan entre las prendas. Y a la inversa, implementa enlaces a los productos integrados en los contenidos del blog para crear un vínculo entre entretenimiento y compra. Sin duda esto estimulará el deseo de adquisición.
Reducir la fricción entre el contenido y el proceso de compra sin duda incrementará las ventas, así que, si nuestra plataforma nos lo permite integremos de forma creativa contenido y las experiencias de compra.
Como sabemos, una buena estrategia Content Marketing debe considerar generar distinto tipo de contenido para cada etapa del viaje del comprador (Buyer´s Journey ). Una buena idea es elaborar, para las primeras etapas, guías de estilo que aporten ideas sobre cómo combinar nuestras prendas en ocasiones especiales e incluso combinarlas con vestuario ya existente. Podemos hacer guías de estilo por temporadas (colecciones de otoño-invierno; primavera-verano), para ocasiones especiales (días festivos, épocas de bodas y comuniones…), para ámbitos concretos de la vida de nuestro buyer persona (viajes y escapadas, trabajo, etc) o para regalos en festividades concretas como el Día de la Madre, el Día del Padre, el Día de San Valentín, aniversarios, etc.
También podemos planificar la creación de concursos y sorteos para fomentar el conocimiento de marca y generar notoriedad en los primeros pasos del viaje del comprador. Los concursos y los sorteos son excelentes formas de adquirir nuevos clientes e interactuar con los existentes.
Aprovecha el poder del storytelling
Incorporemos el storytelling en nuestra estrategia de contenidos para contar historias que nos ayuden a conectar con nuestro público. Escuchar historias y contarlas es parte de nuestra vida. Así que será una de las mejores formas de captar la atención y conseguir la vinculación emocional proporcionando experiencias únicas.
Incluso podemos ir un paso más allá y en lugar de solo escribir descripciones simples de nuestras colecciones y prendas, podemos construir historias que ayuden a nuestros clientes a imaginar la imagen cautivadora que ofrecerán con ellas.
Consigue contenido generado por el usuario (UGC)
Y hablando de historias, otra opción que nos reportará importantes resultados será el contenido generado por el usuario. Es más, una sólida estrategia de marketing de contenido para las marcas de moda debería incorporar, sin duda, historias generadas por el usuario. Y es que, cuando hablamos del mundo de la moda, las opiniones tienen una relevancia absoluta. Es más, según algunos estudios, las valoraciones son más importantes que el precio cuando se trata de comprar en una tienda nueva de moda.
Por eso, muchas marcas de moda están teniendo éxito al aprovechar el blog y el contenido generado por el usuario (UGC) en las redes sociales para impulsar la participación de la audiencia y crear experiencias auténticas de compra.
El contenido generado por el usuario aumenta el alcance y el compromiso de una marca en las plataformas de redes sociales. Y cuando el contenido generado por el usuario( UGC)) está incrustado en un ecommerce, también aumenta las conversiones. Cuando se trata de moda de comercio electrónico, el contenido generado por el usuario se vuelve más importante porque es una forma de demostrar que nuestros clientes aman nuestras colecciones.
Diseñar programas de referencia también nos ayudará no solo a captar nuevos clientes, sino también a incrementar nuestra tasa de conversión y a reducir las devoluciones. Ofrecer descuentos directos o cupones en próximas compras pueden ser un buen incentivo para que nuestros clientes cuenten su experiencia a sus amigos e incrementemos nuestra proyección.
Unidos al mundo social
No hace falta decir que las redes sociales han sido una fuerza impulsora en el mercado de la moda. El 97% de las 250 marcas minoristas más reconocidas del mundo están en Facebook . Tampoco podemos dejar de lado a Instagram, convertida cada día más en una de las herramientas más esenciales utilizadas tanto por la industria como por las personas influyentes de la industria de la moda.
Así las cosas, no hay duda: el marketing en redes sociales para las marcas de moda son una necesidad absoluta no solo para conectar con su público, sino también para mostrar y promocionar sus colecciones.
Como canal de distribución del contenido generado bajo otras estrategias, y con una estrategia propia, las redes sociales deben ocupar un lugar privilegiado para posicionar e impulsar las ventas de nuestra tienda de moda online. Además, en un contexto de omnicanalidad, más allá de los likes, los shares, o la publicidad, podemos plantearnos las ventas nativas fuera del propio ecommerce, generando así rutas de compra directa allá donde se encuentre nuestra audiencia.
Y en este marco del Social Media, recuperamos otra estrategia ya mencionada y que funciona muy bien: solicitar a nuestros clientes que compartan fotos de ellos mismos en Instagram vestidos con nuestras prendas bajo el hashtag de nuestra marca (y claim en campañas específicas). La publicación de fotos generadas por el usuario supondrá una victoria integral, porque nos ayudará a promocionarnos a través de un contenido auténtico que generará mayor alcance y conexión emocional.
Personalización
La personalización es un factor importante en el comercio electrónico en general, y en los ecommerce de moda en particular por la necesidad de ofrecer al cliente un vínculo forjado por lazos de identidad. Recordemos que vendemos identidad. Y nada mejor para ello que enmarcar el contexto con la identificación personal, generando para nuestro público una experiencia que ellos perciban acorde a su personalidad y exclusiva.
Según Shopify – empresa canadiense líder en la creación de tiendas onlin--, el 43% de las compras está influenciado por recomendaciones o promociones personalizadas, mientras que el 75% de los consumidores prefieren las marcas que personalizan los mensajes, las ofertas y las experiencias.
Sin duda la personalización nos ayudará a vender más. Para conseguirla debemos rastrear el comportamiento de nuestros usuarios, por sesiones o a través de la identificación de registro, para obtener datos recopilados que nos permitan ofrecerles experiencias únicas, como cargar dinámicamente páginas de inicio distintas en función de preferencias declaradas, compras realizadas o navegación anterior.
Para ello la Inteligencia Artificial juega un papel relevante, transformando lenta y constantemente el panorama del comercio electrónico de la moda. Es más, los mejores sitios de comercio electrónico de moda utilizan ya la personalización impulsada por la Inteligencia Artificial (IA) para dar a sus clientes una experiencia de compra verdaderamente novedosa. La personalización impulsada por AI se esfuerza por garantizar que:
- Los clientes no pierdan el tiempo mirando productos irrelevantes
- Los clientes encuentren las prendas con el estilo que les gusta y quieren.
- La experiencia del cliente es personal
Y es que la inteligencia artificial no solo ya no resulta un concepto extraño, sino que se está incorporando gradualmente en todos y cada uno de los aspectos de nuestra vida, y en el comercio electrónico de moda sin duda puede tener un impacto significativo.
Excelente atención al cliente
Nada frustra a un cliente más que un mal servicio. Situaciones como dificultar la devolución de prendas o no atender cuestiones y dudas en tiempo real, acaban en comentarios negativos, pérdida de ventas y mala reputación. Si nos es imposible tener personal de servicio al cliente disponibles las 24 horas del día para atender y resolver las consultas de nuestros clientes, recurramos a los chatbots, auténticos aliados ya actualmente para cualquier negocio online.
Un chatbot puede ofrecer una experiencia altamente personalizada, guiando a los clientes a lo largo de su viaje de compra. Puede ofrecer toda una gama de conocimientos y procesos, con respuestas programadas para resolver las dudas que el cliente pueda tener en el camino hacia la compra y el pago.
Los chatbots pueden ayudarnos a administrar nuestro inventario, y además interactuar con nuestros clientes y ofrecerles una informando personalizada sobre la reposición de tallas de prendas previamente buscadas en una visita anterior.
Por eso los chatbots se han convertido en una herramienta tan importante, ya que una excelente asistencia al cliente puede acortar significativamente el ciclo de ventas y aumentar la recurrencia. Retomando el tema de la Inteligencia Artificial (AI), su uso para reemplazar al diálogo humano está a la vuelta de la esquina. Algo más cercano de lo que pensamos.
Mantente informado sobre las últimas tecnologías
Es más, en un futuro no muy lejano no solo estaremos hablando de inteligencia artificial y aprendizaje automático en el comercio electrónico de moda, estaremos haciendo uso de él con total normalidad: contenido habilitado por voz, recomendaciones automáticas y personalizadas de prendas cuando un cliente esté mirando una colección en función de sus gustos o comportamiento aprendido; asistentes virtuales o estilistas personales son funcionalidades que no están tan lejos de ser implementadas.
También nos parecía lejano la aplicación de la realidad aumentada, la realidad virtual o la tecnología portátil y ya están revolucionando el mundo de la moda y favoreciendo la omnicanalidad.
Dos últimas innovaciones merecen destacarse:
- Las herramientas que dan solución al problema que surge en las tiendas online respecto al tallaje y prueba del producto, como Virtusize, con la que nos podemos probar cualquier prenda de forma interactiva. Puede resultar muy útil para evitar las devoluciones en los ecommerce de moda
- El aprendizaje automático asistido para mejorar su búsqueda en el sitio.
Como conclusión evidenciar que la estrecha relación que mantiene la moda con el ecommerce se verá reforzada en los próximos años, presentándose la innovación tecnológica en el sector como el anzuelo para capturar a un consumidor que cada vez más exigirá experiencias personalizadas en un entorno omnicanal.
Todo sea eso. ¡Suerte y a vender! Te espero en el siguiente post.
