La Automatización, junto con la Inteligencia artificial, se presentan como una de las tendencias de marketing del 2020 para, entre otras cosas, mejorar las tasas de conversión, grado de fidelización y el servicio al cliente.

Considerada una tecnología emergente hace tan sólo unos años, las estimaciones indican que ya son muchas las pequeñas y medianas empresas que utilizan la automatización de marketing con el fin de ser más eficientes y alargar el ciclo de vida del cliente ayudando a entregar el mensaje idóneo en el momento perfecto.

La automatización del marketing es un proceso que forma parte del Inbound Marketing. Es más, es uno de los conceptos que surgen alrededor del Inbound y de la importancia de satisfacer las necesidades de los consumidores entregándoles contenidos de valor personalizados en función de sus características y de su comportamiento de compra. Hay incluso quien diría que es imposible pensar en el Inbound Marketing sin herramientas de automatización.

La realidad es que ha quedado demostrado que la automatización del marketing o el marketing automation es el complemento ideal para que una estrategia de Inbound Marketing tenga éxito. Más allá del e-mail marketing, el software de automatización se ha convertido en toda una plataforma de marketing integrada que proporciona herramientas y aplicaciones para la recopilación de datos, historial de interacciones, desarrollo de campañas de marketing, análisis de retornos, e informes de comportamientos del cliente.

Y es que está claro que en un contexto de proliferación de canales e hiperactividad de los usuarios a través de ellos, la combinación de programas básicos como Outlook, Word y hojas de cálculo de Excel ya no son suficiente para que las empresas puedan gestionar de forma óptima las oportunidades para conectar con sus clientes.

Solo gracias al software de automatización las pequeñas, medianas empresas y startups podrán estrechar la relación con sus clientes y responder a sus expectativas de una forma productiva, eficiente y reduciendo los costes y tiempo del personal.

Es más, la tendencia actual muestra que las pequeñas y medianas empresas ocupan el mayor segmento de usuarios de software de automatización de marketing.

Uso de la automatización

La automatización del marketing se ha utilizado tradicionalmente para la generación de demanda y de gestión de leads, educación automática de base de datos (lead nurturing y lead scoring) y sistematización de los procesos reiterativos de marketing (segmentación automática de los contactos y actividad dirigida a esos segmentos).

La automatización del marketing nos permite acompañar al usuario a lo largo del proceso de compra de una manera personalizada mediante acciones de marketing directo donde se aprovecha la información conocida sobre ellos para ofrecerles el mensaje oportuno sobre el producto o servicio adecuado conforme a sus gustos, necesidades y deseos.

Estrategias trigger marketing, lead scoring, y lead nurturing se alinean al Marketing Automation para conseguir incrementar la conversión y fidelización de los usuarios conforme su momento de compra y comportamiento.

1.- Estrategias Trigger Marketing

El Trigger Marketing nos permite aprovechar cada acción realizada por el usuario para fortalecer la relación con él mediante el envío de una notificación personalizada relacionada con dicha acción inicial.

Las trigger campaigns pueden ser tan complejas y sofisticadas como nuestra creatividad estratégica lo permita. Como ejemplo, podemos relatar estos momentos clave comunes para ponernos en contacto con el usuario en respuesta a una interacción suya con nuestra marca:

  • Mensaje de Bienvenida
  • Recordatorio de Carritos abandonados en el eCommerce
  • Seguimientos después de una venta
  • Reactivación de usuarios o ‘We Miss You’ Series, que nos permiten incentivar el reinicio de la relación con aquellos usuarios que han dejado de abrir nuestros correos electrónicos o han dejado de visitar o comprar en nuestro site.
  • Solicitud de opiniones sobre una compra, tras la adquisición.
  • Correo post-venta de crosseling.
  • Remarketing de envíos, en función del comportamiento del usuario.

2.- Estrategias Lead scoring y Lead Nurturing

El marketing de automatización nos permite también crear los activos de marketing que generarán interés en cada fase del ciclo de compra.

Hablamos de distribuir de una forma eficiente el contenido y mensajes que generamos en respuesta a una estrategia de Content Marketing que acompaña al usuario a lo largo del proceso de compra y hasta que toma la decisión final: contenido educativo al principio del proceso, frente a contenido de marca en una fase de decisión.

Es así como con el Lead Nurturing -también conocido como nutrición de leads- pretendemos inducir al usuario,- mediante la entrega de contenido valioso y apropiado para el momento del proceso de compra en el que se encuentra-, a que avance hasta la decisión final de compra de nuestro producto o servicio.

Por otra parte, la automatización del marketing también nos permite pasar de una base de datos de registros a una matriz de valoración con todos los registros ordenados en función de los criterios propios que fijemos para medir y valorar la relación del usuario con nuestra marca. Esto se consigue gracias a la técnica denominada lead scoring, a través de la cual evaluaremos cómo de cerca se encuentra nuestro usuario de la decisión de compra, en función de lo cual determinaremos el mensaje para guiarlo, o haremos que intervenga el equipo de ventas.

3.- Estrategias para generar engagement con el producto

Pero las herramientas de automatización no solo nos permiten evaluar nuestra base de datos de leads y crear segmentos en función de la procedencia de los mismos, su valoración, o la información de perfil. Las aplicaciones de automatización nos ayudan también en la comprensión de las preferencias del cliente y el comportamiento en tiempo real mediante el seguimiento de la frecuencia de visitas a nuestro site, identificación de palabras clave, y páginas/productos sobre los que muestran interés.

A través de una plataforma de automatización integrada podremos generar campañas de marketing de manera constante con un mínimo esfuerzo, adaptadas a las necesidades de nuestros usuarios en función de factores, no solo geográficos o demográficos, sino también psicográficos o conductales, y distribuirlas a través del canal adecuado.

Así será cómo con la automatización del marketing también conseguiremos que nuestros usuarios conecten de nuevo con aquellos de nuestros productos que mejor se adapten a su perfil y patrón de comportamiento.

Por ejemplo, conforme a criterios extraídos de nuestra estrategia de marketing y negocio, podemos enviar campañas de email automatizados a todos aquellos usuarios que hayan visitado la página de un determinado producto con una frecuencia determinada durante los últimos 15 días.

Beneficios del Automatización del marketing

El marketing de automatización aporta importantes ventajas. En general, podemos decir que ofrece un gran ahorro de tiempo, ya que es la forma más efectiva y rentable de impactar a los clientes con el mensaje exacto en el momento adecuado y con la menor inversión de tiempo, aumentando por tanto la productividad.

A modo de resumen, podemos destacar los siguientes beneficios del marketing de automatización:

  • Incrementa los open rates y click rates
  • Aumenta los índices de conversión
  • Acorta los ciclos de venta
  • Nos facilita la gestión multicanal
  • Automatiza las tareas repetitivas y los análisis, mejorando nuestra productividad y la eficacia del departamento de marketing
  • Ayuda a crear la simbiosis perfecta entre el marketing y las ventas
  • Genera informes y análisis de gran complejidad sobre el comportamiento de nuestros usuarios
  • Aumenta los ingresos por campaña de generación de lead
  • Y, en definitiva, mejorar nuestro ROI y genera mayores ingresos por operación

Para distribuir todos los contenidos y mensajes automatizados generalmente hacemos uso del correo electrónico, uno de los canales digitales que ofrece un mayor vínculo de confianza con nuestros usuarios. De hecho, por mucho que se quiera dudar sobre su efectividad, el marketing por correo electrónico se consolida como el canal online con mayor ROI, según datos extraídos de Hubspot durante el año 2019. Y su automatización, en una secuencia preestablecida a partir del registro voluntario del usuario, ayuda a producir resultados positivos con un esfuerzo muy limitado, además de proporcionar a los usuarios la sensación de comunicación oportuna y regular.

Pero los softwares de automatización no solo emplean el correo electrónico como vehículo de distribución de comunicaciones. También permiten la configuración de flujos para distribuir campañas de marketing y notificaciones por redes sociales y SMS, entre otros canales.

Desafíos de la implementación de la automatización de marketing

A pesar de los beneficios, la adopción de la automatización de marketing puede ser un reto para las pequeñas empresas. Aunque ya hay disponible una gran variedad de software de automatización a bajo coste, aquellas plataformas más robustas y capaces de ofrecer funciones de automatización más potentes pueden llegar a alcanzar un precio mayor.

Para seleccionar el software de automatización adecuado es importante que estudiemos cuidadosamente nuestros objetivos de marketing, las estrategias planteadas y el presupuesto disponible.

No todas las empresas que implementan la automatización de marketing tienen historias de éxito. Algunas empresas no logran los objetivos que se plantearon alcanzar con la implementación de estrategias de automatización debido a la falta de planificación, falta de integración con otras estrategias o subutilización de funciones y características útiles de las plataformas. Muchas de ellas, lejos de entender las herramientas de automatización como un medio para desarrollar una estrategia de éxito, convierten el software de automatización de marketing en un sofisticado programa de envío de correo electrónico.

Otra cosa que tenemos que tener clara, es que para aprovechar al máximo la inversión en una herramienta de automatización todas las personas involucradas en el proceso de ventas y marketing tienen que trabajar de forma alineada.

Herramientas de Automatización para pequeñas empresas

Si tuviéramos que elegir algunas plataformas de automatización de marketing a precios asequibles para pequeñas y medianas empresas podríamos pensar, al menos, en las siguientes:

  • ActiveCampaign.- ActiveCampaign es una plataforma de automatización de marketing con funcionalidades especializadas de marketing por correo electrónico. Permite a las empresas personalizar campañas de marketing por correo electrónico basadas en las preferencias de contacto.
  • Act-On.- Act-On proporciona una plataforma basada en la nube que equipa a los equipos pequeños y medianos de marketing de la posibilidad efectiva de adquirir nuevos clientes potenciales, fidelizar a los existentes y fomentar las relaciones. Incluye el análisis en tiempo real de la escucha activa en redes sociales, informes de evaluación sobre el retorno de la inversión y análisis de leads.
  • HubSpot.- HubSpot, la plataforma pionera en el marketing digital automatizado, ofrecen una poderosa herramienta que permite crear flujos de trabajo automáticos basándose en objetivos de marketing y características de los clientes. Está equipada con la funcionalidad de personalizar el site conforme a los intereses y comportamientos del cliente. El único inconveniente que puede tener esta plataforma all in one es su precio, un poco caro para pequeñas empresas que no tienen un alto presupuesto.
  • Infusionsoft, by Keap.- Infusionsoft es un software integrado de ventas y marketing. Enfocado en el mercado de pequeñas y medianas, integra un CRM, gestión de contactos, automatización del marketing y comercio electrónico en una sola herramienta. 
  • Marketo.- Marketo ofrece a las pequeñas empresas y startups una simple plataforma de automatización de marketing que incluye todas las características necesarias para establecer una relación de compromiso con el cliente. Su Plataforma ofrece capacidades interesantes que incluye participación multicanal, y marketing integrado en medios sociales. Su principal característica es su facilidad de uso ya que está diseñada y pensada por y para marketeros.
  • Ontraport.- Ontraport es una sobresaliente solución de automatización de negocios que integra software de automatización de marketing con potentes funciones de CRM. Proporciona una plataforma para construir landings responsives y formularios web personalizables que aparecen cuando los visitantes hacen clic en un botón o pasan una cierta cantidad de tiempo en nuestra página. Además de las campañas de marketing por correo electrónico, también tiene un servicio para enviar notificaciones para recordatorios de citas y ofertas especiales. Su claim: “Todas tus herramientas de marketing en un solo lugar”.
  • Pardot.- Pardot de Salesforce ofrece una solución de automatización sencilla, intuitiva y fácil. Pardot ha ocupado, según algunos estudios, las primeras posiciones entre las plataformas más utilizadas en el marketing digital automatizado. Y esto a pesar de que se dirige a empresas B2B que tienen entre 10 y 500 empleados.

Destaca por su gestión eficaz de email marketing. Tiene una amplia selección de plantillas de diseño de mails con opciones de diseño personalizado y configuración para la programación de envíos. Al igual que la mayoría de software de automatización de marketing, también cuenta con potentes funciones para la generación de leads, gestión de los mismos e informes y análisis de ROI.

  • Sales Autopilot.- Sales AutoPilot cuenta con un componente de marketing por correo electrónico, una plataforma de comercio electrónico, un módulo de comunicación multicanal y una función de gestión de clientes. Este software de automatización de marketing de bajo coste utiliza encuestas, segmentación de listas y ofrece la posibilidad de realizar test A / B en las campañas de marketing. También ofrece la posibilidad de enviar mensajes de texto, telemarketing y correo directo.
  • SharpSpring.- Es una herramienta muy orientada y muy utilizada por las pymes, y también por Agencias. La característica más destacada de esta plataforma es robusta capacidad para rastrear a los visitantes incluso sin haberse identificado previamente.

Y tú, ¿tienes ya implementado algún software de automatización de marketing para tu pequeña empresa?

¡Suerte con tu estrategia de automatización y a vender! Te espero en el siguiente post.