En menos de un mes estrenamos nuevo año. Es el momento de plantearse nuevos retos, buscar nuevas oportunidades o trabajar en nuevos propósitos con una ilusión renovada. Si tienes espíritu emprendedor, motivación, y estás dispuesto a trabajar duro, es posible que ya hayas pensada en emprender un negocio online.
Apostar por el terreno digital se ha convertido en una opción de lo más acertada. Internet ofrece infinitas posibilidades, no solo para hacer crecer un negocio tradicional, sino también uno diseñado y desarrollado para operar en el entorno online de manera exclusiva.
Para empezar, requiere poca inversión. Esto es muy interesante, y aunque no debes confiarte porque todo negocio lleva aparejados unos costes, los iniciales y costes fijos que exige un negocio digital son bastante menores que uno "tradicional". Otra clara ventaja del negocio digital es su escalabilidad, quizá una de sus cualidades más importantes -y que también dependerá del modelo de negocio que elijamos-.
La escalabilidad -relacionada con el término microeconómico “economías de escala” - es un concepto muy utilizado y deseado dentro de la economía digital, especialmente con el desarrollo de las startups. Un negocio escalable es aquel que nos da la posibilidad de crecer sin incrementar la inversión en estructura de costes. O dicho de otro modo, aquel cuyo modelo permitirá incrementar nuestros ingresos más que proporcionalmente a nuestros costes (o incluso sin incrementar nuestros costes), una situación factible gracias al auge de las nuevas tecnologías y la posibilidad de acceder a ellas a un precio relativamente barato.
Hay quien considera la escalabilidad como una característica básica para estar seguro de que nuestro negocio será un éxito. Ojo al dato.
Otra de las virtudes de los negocios online es su mayor capacidad de alcance. Su mercado potencial abarca cualquier parte del mundo, las 24 horas del día, los 365 días del año. Con un negocio digital podemos llegar a millones de personas sin importar su lugar de residencia, o nuestra ubicación. Además, no tendremos que asumir costes de establecimiento y contaremos con la capacidad de implementar estrategias de comunicación personalizadas y de difusión inmediata, pudiendo monitorizar los resultados en tiempo real.
Según las preferencias de los inversores en Silicon Valley (que tomamos de referencia), las mejores oportunidades para emprender en internet podrían ser:
- Ecommerce/Social Commerce
- Aplicaciones SaaS (Software as a Service)
- Educación e-Learning
- Mobile Business y Apps
- Internet de las cosas (wearable y smart things)
- Consumo colaborativo
En todo caso, las previsiones apuntan a que llegará un momento en el que el entorno digital supondrá una de las fuentes de ingresos más limpias e importantes, ofreciendo a las empresas rapidez y eficacia para llegar a mayor cantidad de clientes, y a los clientes inmediatez y comodidad a la hora de realizar sus compras y contratar sus servicios.
Sin embargo, a pesar de los grandes beneficios que ofrece el entorno online, son muchos los negocios que fracasan año tras año (casi el 80% según algunos estudios). ¿Debe esto desmotivarnos? Ni hablar. Solo tenemos que ser consciente de que emprender un negocio digital requiere un gran volumen de compromiso, esfuerzo y constancia (como ocurre con cualquier negocio, por otra parte), por lo que si tomamos la decisión de emprender debería ser en algo que nos guste, controlemos, y tenga suficiente mercado.
Con eso en mente, solo nos queda seguir una serie de consejos que considero fundamentales no solo para que nuestro negocio (digital o “tradicional”) no fracase, sino para que destaque y sea un éxito. Son los siguientes:
1.- Toma tu tiempo y determina tu modelo de negocio
Partiremos de la base de que ya tenemos una idea de negocio identificada, porque en realidad lo difícil no está en tener la idea, sino en saber ponerla en marcha y hacerla funcionar encontrando el modelo de negocio y la estrategia adecuada. Ése es quizá el aspecto más crítico para un emprendedor o una startup, definir su modelo de negocios, la estructura de su estrategia.
Por ello, lo aconseable es que plasmemos nuestra idea en una plantilla estratégica como el Business Model Canvas (BMC) - creada en 2008 por Alex Osterwalder y recogida en su libro “Business Model Generation”- o como el Lean Canvas , un instrumento similar al anterior pero que Ash Maurya adaptó en 2010 pensando específicamente en emprendedores y startups de base digital/tecnológica. Ambos lienzos nos ayudarán a conseguir enfocar y conceptualizar nuestro modelo de negocio y dar valor a nuestras ideas de una manera estructurada y tangible.
Utiliza el Business Model Canvas si ya tienes una empresa tradicional y quieres replantear tu modelo de negocio o trasladarla a Internet. Sin embargo, te sugiero que emplees el Lean Canvas si emprendes de cero. El Lean Canvas, con base en la metodología LeanStartups, sitúa el inicio de todo emprendimiento en la identificación de un problema o necesidad para un público, para luego poner el foco en el producto apoyándose en una metodología de validación basada en la incertidumbre, aprendizaje e iteración rápida. Se divide también en nueve bloques, como el Business Model Canvas:
- Problema
- Segmentos de clientes
- Propuesta de Valor Único
- Solución al problema
- Canales
- Flujo de Ingresos
- Estructura de Costes
- Métricas clave
- Ventaja diferencial
De todos ellos, te sugiero poner atención a los siguientes que enumeramos a continuación, como parte de los aspectos que debes vigilar especialmente para maximizar tu éxito.
En todo caso, una vez tengas definido tu lean canvas, reflexiona sobre todas aquellas ideas e hipótesis que has volcado en él para validarlas. Es éste un punto muy importante porque si dejamos basar nuestra estrategia en las suposiciones sin confrontarlas con la realidad, es más que probable que nuestro negocio no funcione.
2.- Determina quiénes son tus clientes
Dirijirse a la audiencia adecuada para nuestro producto es básico si queremos que nuestro negocio digital funcione. Pero para poder hacerlo necesitamos identificar y conocer quién es ese grupo de personas al que resolvemos su problema, o que necesitan o desean lo que nuestro negocio o marca pude ofrecerles. Y no solo “quién es”, sino conocer “cómo es” y “dónde está” nuestro cliente ideal resulta un primer paso imprescindible si queremos presentar un mensaje personalizado y relevante y maximizar (solo de ese modo) nuestros resultados de ventas.
Para determinar quién y cómo es ese cliente a quien vamos a satisfacer con nuestro producto o servicio utilizaremos un buyer persona. Los Buyer persona son modelos arquetípicos que identificamos como nuestros compradores ideales y que incluye datos sobre su perfil demográfico, sus patrones de comportamiento, sus motivaciones, objetivos laborales, objetivos personales y oportunidades.
Aunque uno de los retos más complicado para definirlos correctamente son las fuentes de datos con las que contamos, es posible hacerlo en base a un proceso de investigación primaria: analizando nuestras bases de datos, los datos facilitados por herramientas de tracking, generando encuestas u organizando focus group. También podemos recurrir a la investigación secundaria, utilizando información facilitada por fuentes externas. O por último, aunque no es el ideal, podemos utilizar datos deducidos o inferidos -si es que aún no hemos alcanzado siquiera nuestros early adopter-. Lo importante es tener claro que cuanto más y mejor conozcamos a nuestros clientes, mejor conectaremos con ellos y más posibilidades tendremos de que nos elijan.
3.- Define tu Propuesta de Valor Única
Para que un negocio tenga éxito existen dos piezas claves: clientes y propuesta de valor. Ya hemos hablado de cómo debemos conocer a los primeros para atraerlos hacia nuestra propuesta. Ahora que los conocemos, debemos ser capaces definir para ellos una propuesta de valor única, la que les dará el motivo para elegirnos frente a cualquier otra opción de la competencia.
Nuestra propuesta de valor debe de explicar en una frase concisa que es exactamente lo que ofreceremos a nuestro público para solucionar su problema/necesidad y mostrar los beneficios que nos hace diferentes al resto de competidores dentro de nuestro nicho de mercado.
En resumen, la propuesta de valor es una declaración que explica claramente:
- Las soluciones que aporta nuestro producto a los problemas de nuestros clientes o cómo mejora su situación.
- Los beneficios concretos que les proporciona.
- Porque los clientes deben comprar nuestro producto/servicio antes que el de la competencia.
Decidir cuál será tu propuesta de valor es posiblemente la decisión más importante que debemos tomar cuando iniciamos un nuevo proyecto, aunque muchos emprendedores obvian este paso.
Para ayudarnos a definir nuestra propuesta de valor podemos recurrir otra vez a un lienzo, esta vez el Value Proposition Canvas, también creado por Alex Osterwalder. El Value Proposition Canvas o Lienzo de Proposición de Valor se basa en enfrentar las necesidades de nuestros clientes ideales con el mapa de valor de nuestra propuesta, en un proceso dividido en tres etapas: observar al cliente, diseñar el mapa de valor y validar la propuesta.
4.-Define tus objetivos, establece las métricas clave y mide
La definición de objetivos es la base de cualquier plan de marketing, porque son los que van a dirigir las estrategias y acciones que vayamos a emprender para alcanzar el éxito. Hagámoslo bien y fijemos nuestros objetivos desde el principio, que como sabemos deben ser medibles, alcanzables, relevantes, temporales y específicos. Existen muchas clasificaciones para hablar de los objetivos. Se habla de estratégicos y operativos, se habla de cualitativos y cuantitativos o tangibles e intangibles. Hagámoslo (también) fácil y centrémonos en objetivos de marketing y ventas, alineados con los objetivos de negocio.
Una vez tengamos nuestros objetivos fijados, identifiquemos las KPIs. Los indicadores clave de desempeño (o KPIS) son las métricas clave que nos permitirán conocer el avance (o retroceso) en el proceso de alcanzar los objetivos fijados, para lo que debemos medir su evolución de manera constante. Conviene no excederse en la selección de KPIs de seguimiento. Un volumen elevado de datos es difícilmente manejable, y realmente lo importante es extraer valor e insights de los datos obtenidos, no los datos en sí mismos.
Recordemos y aprovechemos que, de las muchas cosas buenas que aporta el entorno digital, tal vez una de las más importante es la posibilidad de medir todo lo que ocurre en todo momento y ajustar las estrategias y acciones en función de la evolución que arrojan las métricas.
Un buen modelo para ayudar con la medición, el análisis y la gestión de los negocios online es el denominado AARRR (también conocido como Pirate Metrics), presentado por Dave McClure en el año 2007. Si quieres leer algo más sobre ello te dejo el post “Objetivos y métricas para medir el éxito de tu Startup en cada etapa del Funnel del Growth Hacking”.
Por último, tengamos muy presente que, si queremos alcanzar el éxito, cualquier decisión de negocio debe estar sustentada por un cuadro de mando estratégico (dashboard) operativo y de fácil interpretación en base a los objetivos determinados.
5.- Investiga y conoce a tu competencia
Estudiar a la competencia nos va a permitir detectar oportunidades y amenazas, así como debilidades y fortalezas que provienen de nuestro entorno. Es por eso que no debemos olvidar realizar un análisis de benchmarking. Este ejercicio implica recaudar información sobre quiénes son nuestros principales competidores a nivel nacional e internacional, lo que hacen, cómo lo hacen, en qué canales (principalmente digitales) actúan, cuáles son sus estrategias de comunicación, el tono de las mismas, su mapa de presencia en redes sociales, sus puntos débiles y sus valores diferenciales.
6.- No ignores el uso del marketing digital
Si quieres emprender un negocio por Internet y conseguir rentabilidad, algo que no puede faltar es una estrategia de marketing online. Por tanto, o bien reservamos una partida económica para consultoría y ejecución, o bien nos formarnos nosotros mismos con la ayuda de profesionales del sector y recurrimos a un mentor.
Esto es importante porque nuestro negocio online puede fracasar si no sabemos elegir los canales digitales con los que alcanzar, atraer y convertir a nuestros clientes. No basta solo con crear un ecommerce usable, alimentar un blog, o tener un perfil en Facebook, de la misma forma que para vender no basta con crear una imagen de marca atractiva.
Debemos diseñar un plan de marketing digital que consiga hacer llegar a nuestra audiencia el mensaje (contenido) adecuado, en el momento preciso, a través de la plataforma, dispositivo y canal adecuados, y con el producto que está buscando.
Emplear uno o dos canales (como por ejemplo las redes Sociales, el mail, SEM…) sin ninguna base analítica, y para todo el público sin diferenciar la fase del purchase funnel en el que se encuentran, o su comportamiento de compra, no solo no nos garantiza el éxito, sino que nos aboca (si no al fracaso) a la mediocridad.
7.- Céntrate en servir, no en vender
En Internet la competencia es brutal, así que las empresas online deben cuidar con mimo y esmero el contacto con el cliente, sea del tipo que sea, a la vez que generan confianza. Si queremos destacar y enamorar a nuestro público, debemos aprender a identificar sus preocupaciones y adelantarnos a sus problemas. Esto va más allá de crear una página web usable y con una buena experiencia de uso. También va más allá de cumplir con plazos de entrega, intensificar la capacitación en servicio al cliente, o trazar acciones triggered email marketing - envíos de mensajes directos que se mandan a los clientes automáticamente tras realizar algún tipo de transacción o con motivo de alguna fecha o evento de relevancia-. Esto va de situar al cliente en el centro de nuestra estrategia y de desarrollar una cultura de Customer Centricity, capaz de capturar y analizar la información relevante sobre nuestros clientes más valiosos, para luego poner en práctica las estrategias y acciones de adquisición, fidelización y desarrollo necesarias para obtener el máximo rendimiento de los mismos y encontrar más clientes de esta categoría.
Por último, y para finalizar, por si aún no lo tienes claro, te dejo con algunos de los modelos de negocios digitales que parece destacarán en el 2019:
- Consultoría B2B
- Infoproductos (libros digitales, guías prácticas, …)
- Marketing de afiliación
- Cursos digitales
- Dropshipping
¿Con cuál te quedas? En todo caso, si estás decidido a emprender en este nuevo año 2019 que está a la vuelta de la esquina, el mejor consejo que nadie puede darte es que creas en ti. Con voluntad y confianza el éxito llega.
¡Suerte y a emprender! Te espero en el siguiente post.
