El entorno económico postpandemia muestra signos de estabilización, pero bajo la superficie persisten tensiones que afectan directamente a la solvencia empresarial. La retirada de las medidas de apoyo, el aumento de los costes operativos y el endurecimiento de las condiciones financieras han dejado un panorama en el que la liquidez se ha vuelto un recurso escaso. Sin ir más lejos, según un análisis de Coface, en España los concursos de acreedores se han incrementado un 29,4 % respecto a los niveles prepandemia (2019) y un 12,6 % en comparación con 2023.

Aunque la inflación muestra señales de moderación, el coste del dinero sigue elevado y la presión sobre las pymes con un alto apalancamiento financiero no cede. Para muchas, cada venta a crédito se ha convertido en una operación con un riesgo intrínseco mayor. En este contexto, la autocomplacencia en la gestión del riesgo de impago es el error más costoso que un equipo financiero puede cometer. 

1. Información en tiempo real: tu primer escudo

Tu primer escudo defensivo es la información. El análisis de crédito tradicional, basado en las cuentas anuales de tu cliente, es un punto de partida, pero es insuficiente en un mercado que cambia a la velocidad de la luz. Necesitas incorporar la inteligencia empresarial en tiempo real para evitar el riesgo de impago. Esto implica utilizar herramientas de Big Data que no solo miren el pasado de tu cliente, sino que combinen la visión de analistas financieros con algoritmos predictivos para evaluar su salud financiera futura, incluyendo el comportamiento de pago con otros proveedores y el riesgo sectorial y país. Información Comercial lo llaman.

La due diligence no es un trámite, es una monitorización constante que te permite tomar decisiones informadas sobre si mantener, reducir o ampliar el límite de crédito a un cliente crucial.

2. Diversificación inteligente de la cartera de clientes

El viejo refrán de no poner todos los huevos en la misma cesta aplica perfectamente al crédito comercial. Depender de un único gran cliente para el 30% o más de tu facturación te expone a un riesgo sistémico. Si ese cliente sufre un shock de liquidez, tu empresa está en peligro.  

Herramientas como las ofrecidas por Coface dentro de sus servicios de Información Comercial te permiten identificar mercados estables o en crecimiento, así como empresas interesantes a las que vender un producto o servicio, que te dan la oportunidad de reducir la concentración de riesgo sin sacrificar volumen de ventas.

3. Sistemas de alerta: tu equipo de vigilancia 24/7

La tecnología moderna te permite ir más allá del seguimiento manual. Implementar un sistema de alerta temprana significa configurar acciones automáticas que te notifiquen inmediatamente sobre cualquier signo de deterioro financiero en un cliente, como un cambio en su rating crediticio, la notificación de un impago o la entrada en una lista de vigilancia.

Estos sistemas o herramientas de información comercial son vitales, ya que te dan el tiempo necesario para reducir la exposición (cortar el crédito, negociar un pago anticipado) antes de que la insolvencia se haga oficial. La velocidad de reacción es el factor que marca la diferencia entre una pérdida recuperable y una irrecuperable.

4. Blindar tu tesorería: el seguro de crédito como herramienta de crecimiento

Si la evaluación previa es la prevención, el seguro de crédito es la garantía de que un fallo no paralizará tu tesorería, la protección. Esta es otra de las soluciones más efectivas para la gestión de riesgo de impago. Una póliza especializada traslada hasta un 90% del riesgo de pérdida a un tercero, liberando capital que, de otro modo, estaría inmovilizado en la cartera de cuentas por cobrar.

En un contexto donde la financiación es cara, tener la certeza de que tu capital circulante está asegurado te permite vender más y con mayor agresividad. Al proteger tu negocio del riesgo de impago, transformas una amenaza potencial en una palanca de crecimiento.

5. Cuando falla, ten listo un plan: externaliza el recobro

Si un impago sucede, ¿está tu equipo preparado para gestionarlo a nivel legal e internacional?

El recobro, otra de las soluciones en la gestión de riesgo de impago, es un proceso complejo que consume recursos internos valiosos y requiere conocimiento legal local. 

La mentalidad que cambia todo

El año 2025 exigirá una disciplina financiera superior. Adoptar estas estrategias te permitirá transformar la incertidumbre en una ventaja competitiva. El seguro de crédito, apoyado por una robusta inteligencia empresarial, es la herramienta que te permitirá vender más con la tranquilidad de que tu tesorería estará siempre protegida. Es lo que te permite decir "sí" a oportunidades que otros dicen "no" por miedo.

El riesgo siempre estará, la diferencia es si lo gestionas o si te maneja a ti.

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